انتبه من خشمك

[size=31]عندما تذهب إلى إحدى وكالة السيارات وتشاهد لون السيارة وانعكاس الإضاءة المبهر، ثم تفتح بابها وتجلس في المقعد، وتضع يديك على المقود لتشعر بها، وتستنشق رائحتها الجديدة المختلطة بين الجلد والنظافة والأناقة، يخالجك شعور غريب وفجائي في الرغبة، تذهب إلى المنزل وما زالت تلك السيارة في ذهنك، ويستمر هذا الشعور لأيام حتى تعود للوكالة ومعك مبلغ شرائها وربما قد تسلفت هذا المبلغ او اقترضته من البنك، لكنك تريد شراءها مهما كلف الأمر، بعد اقتنائك لها بأسبوعين تحديدًا، ينكشف الضباب عن عيناك وتبدأ تسأل نفسك: هل أنا في حاجة هذه السيارة حقًّا؟ لماذا اشتريتها وأنا لدي سيارة جيدة تؤدي نفس الوظيفة؟ وتكتشف متأخرًا أنك كنت داخل دائرة سحر التسويق العصبي الذكي، وهو مزيج ما بين النظر والرائحة التي سحرت دماغك، ولكي أصدمك، فتلك الرائحة التي استنشقتها داخل السيارة، ما هي إلا ملطف جوّ لا أكثر وليست كما قلت لك في الأعلى.[/size]

[size=31]بالتأكيد قد مرت عليك هذه التجربة في مجالات عديدة في السوق وليس شرطًا أن تكون السلعة سيارة، فربما تكون سلعة عادية هاتف ذكي أو جهاز رياضي أو ساعة رقمية، لتكتشف في الأخير أنك لست في حاجتها وانتهى بها الأمر لاستخدامها مرة او مرتين، ثم وضعتها في قائمة المخزن لتبقى هناك لسنوات ثم تقوم مجبرًا برميها في سلة النفايات.[/size]

[size=31]كل هذه القرارات الشرائية المستعجلة تحدث بسبب الانعكاسات العصبية إضافة إلى مساعدة كبيرة من "الدوبامين"، وهو مادة كيميائية مسببة للمتعة في الدماغ، ويعتبر من أكثر المواد المشهورة القابلية على الإدمان.[/size]

[size=31]يتفق أغلب خبراء التسويق والباحثين والدراسات في هذا المجال (أن اتخاذ قرار الشراء في الأساس لا يستغرق أكثر من ٢،٥ ثوانٍ)، أي أن قرار شرائك للمنتج، قد حصل بعد ثانيتين ونصف فقط ومسألة شرائك، بينما بعد ماهي إلى إجراءات روتينية لوضعك المالي والاجتماعي، لنقل إنك دخلت متاهة، وقد عرفت باب الخروج، لكنك تبحث عن الوقت المناسب للخروج لا أكثر ولا أقل.[/size]

[size=31]هناك صلة عجيبة بين الروائح والذكريات والمزاج، فقد كان ملاك العقارات الأذكياء يستغلون هذه العوامل في الترويج بوضعهم فطيرة طازجة أو بسكوت كوكيز فوق طاولة مطبخ المنزل المراد بيعه، ولماذا المطبخ تحديدًا؟ لأنه من الطبيعي أن يكون هناك أكل فيه ولكي لا تنكشف الخدعة، فلا يعقل أن توضع الفطيرة في الصالة؟ وأيضًا لأن المطبخ يقع وسط المنزل، ما يعني وصول الرائحة لكل أرجاء المنزل، والسؤال الذي يدور في بالك الآن: لماذا يفعلون ذلك؟ والجواب أن هذه الروائح علميًّا وعصبيًّا تجعلك تشعر بأن المنزل مريح وملائم للسكن.[/size]

[size=31]إذا كنت تعيش في أوروبا أو الولايات المتحدة الأمريكية، فلا بد من أنك مررت بتجربة دخولك للهايير ماركت وشممت رائحة الخبز الرائعة، لكنك ربما لم تلاحظ أن الماركت لا يوجد فيه مخبز ولا حتى ربما الخبز؟ إذن ما هو مصدر هذه الرائحة؟ إنها عبارة عن أجهزة خاصة تستطيع القول هي كالمكيف، تنشر رائحة الخبز في أركان الماركت؛ لأن رائحة الخبز تحفز المناطق المسؤولة عن الجوع في الدماغ، فتشعر بالجوع حتى وإن كنت عكس ذلك، بالتالي تشتري أكثر مما تحتاج، فأنت كشخص طبيعي لو ذهبت إلى السوبر ماركت وأنت جائع ستشتري الكثير الكثير.[/size]

[size=31]كما تلاحظ أن الروائح في عالم التسويق ماهي إلا خدع سهلة وبسيطة ولا تكلف مالًا في تطبيقها لكنها بالطبع تكلف الكثير في دراساتها لكنها ناجحة بشكل لا يعقل، لك أن تتخيل أن وزارة الدفاع الأمريكية ادركت أن الروائح السيئة ذات تأثير عظيم، فالفلفل والغاز المسيل للدموع تثير غضب مستشعرات الألم، ويمكن أن تسبب أضرارًا خطيرة، فالقنابل النتنة التي تفوح منها رائحة العفن تفرق المتجمهرين الغاضبين في ثوانٍ معدودة، أيضًا المقاومة الفرنسية فكرت باستخدام سلاح عبارة عن رائحة شديدة القبح تسمى "من أنا" يستخدم الكبريت في عملها وهي شبيهة برائحة البيض الفاسد، ولكن المشكلة كانت أن الرائحة تتسرب من أصغر الثقوب وتؤذي كل من في قربها، فكانت التجربة فاشلة لأنها فرقت جنودهم قبل جنود العدو.[/size]